Voici les 6 techniques de persuasion :

• La réciprocité
• L’engagement et la cohérence
• La preuve sociale
• La sympathie
• L’autorité
• La rareté

La réciprocité

La réciprocité signifie que lorsque quelqu’un vous donne quelques choses, vous êtes porté à donner et parfois à donner beaucoup plus. Voici une technique que les vendeurs d’automobiles d’utilisent souvent comme stratégie de réciprocité. Il s’agit de vous offrir une tasse de café pendant qu’il vous explique les détails de la voiture que vous avez choisie. Par ce simple petit « cadeau », ils peuvent améliorer leur persuasion d’achat sur vous. La règle est qu’il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui.

L’engagement et cohérence

L’engagement et la cohérence signifie que lorsque nous prenons une position, nous avons naturellement tendance à se comporter de façon obstinément cohérente avec cette position. Pour les vendeurs, il s’agit de commencer à vous faire acheter un petit achat. Il s’agit de la technique du pied dans la porte. Ainsi, le client s’est engagé par un premier achat avec ce vendeur. Par la suite, il sera beaucoup plus facile au vendeur de persuader le client pour de prochain achat avec lui.

La preuve sociale

La preuve sociale signifie que les gens sont influencés par l’opinion sociale. Par exemple, si  gourou d’une secte désirait faire passer une nouvelle idée un peu douteuse, il n’avait pas besoin de convaincre tous les gens de sa secte. Il se devait uniquement convaincre un petit groupe de personnes plus vulnérable. Puis, parce que ce groupe de personne croient en cette vérité, les autres personnes finiront par se convaincre eux aussi puisque « tout le monde croient en cette vérité ».  Imaginez que vous êtes un enfant et que tous les autres enfants ont le jouet ABC, il est évident que vous désirez avoir ce jouet.

La sympathie

La sympathie signifie que nous apprécions davantage les personnes qui sont gentil avec nous. Voici quelques techniques afin de mieux paraître sympathique envers les autres.

• L’apparence physique
• La similarité
• Les compliments

En effet, les belles personnes nous paraître toujours plus sympathique qu’une personne moins belle. Est-ce que vous donnez un plus grand pourboire à un beau barman ou une belle barmeid, oui ou non ? Pourquoi pensez-vous que les publicités de lingeries utilisent de belles personnes pour vous inciter à acheter leur marque ?

Nous trouvons les personnes beaucoup plus sympathiques lorsque nous avons des liens de similarité. Par exemple, un vendeur pourrait utiliser cette technique et vous disant qu’il habite à la même ville que vous, ou qu’il aime le même sport que vous, etc.

Nous apprécions davantage les personnes qui nous complimente ou qu’il nous nomme par notre nom. Toutefois, nous sommes capables de faire la différence entre une flatterie et un compliment sincère.

L’autorité

L’autorité signifie que nous avons tendance à respecter aveuglement l’autorité. Par exemple, si nous voyons une personne en uniforme de police, nous allons faire automatique l’ordre qu’il nous demandera. Dans un hôpital, ils ont fait une expérience auprès de plusieurs infirmières. Une personne se fessait passer pour un médecin au téléphone afin de changer un médicament pour un patient X. La majorité des infirmières exécutaient aveuglement l’ordre du faux médecin. Pour un vendeur, il peut améliorer son autorité par sa tenue vestimentaire. Un vendeur aura beaucoup plus de respect et d’autorité s’il est vêtu d’un veston cravate qu’en jean et T-shirt.

La rareté

La rareté signifie que nous désirons davantage les choses qui sont rare. C’est ce qui fait qu’une peinture de Léonard de vinci sera beaucoup plus dispendieuse qu’une peinture peint par un artiste de notre époque. Par exemple, un vendeur pourrait utiliser cette stratégie en vous disant qu’il lui reste uniquement un article. Sachant que c’est aujourd’hui ou jamais que vous pouvez l’acheter, ceci jouera beaucoup sur votre décision et sur votre impulsion immédiate.

Bref, ce livre vous expliquera plusieurs techniques de persuasion afin de mieux vous défendre envers les mauvais manipulateurs. Pour les entrepreneurs et vendeurs honnêtes, je suis certain que ces techniques de persuasion pourront améliorer et renforcer vos techniques de ventes.

Ce livre fait parti de la liste des 77 livres du Personnal MBA.

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